《鉤癮效應》創造習慣新商機

這本書的重點其實是在這句話 創造習慣新商機

書中提到鉤癮模式透過四個步驟循環來創造習慣新商機 : 1.觸發 > 2行動 > 3.變動獎賞 > 4.投入

透過這四個模式不斷循環，將使用產品的行為打造成「習慣」

進而讓使用者與產品產生「情感連結」，將使用行為變成日常生活的一部份 !

創造習慣新商機 VS 習慣創造新商機

但我認為順序可以改一下，把習慣擺在前面，改為習慣創造新商機!

因為 創造習慣 VS 舊有習慣 那個比較難 ? 那個比較簡單 ? 當然是創造比較難 !

許多人原本的習慣早已養成 ! 所以我們可以利用人們的舊有習慣，並找到固定連結方法，就可以創造出新商機 !

也就是先找出客戶固定的習慣與你做固定連結(特定領域)，當他有需要時(特定領域)直接想到你。

而不是先做產品，再研究如何使用者上癮 ! 而且當你可以服務得範圍越廣，你在客戶的心佔率就越高 !

 先有產品 還是 先有粉絲 呢 !?

舉個例來說，有很多網紅或意見領袖在特定領域、群眾中，有著強的大影響力 !

他們透過自媒體的影響力在販售商品時，常常有驚人的成績 ! 在台灣1小時營業額破百萬是稀鬆平常的 !

在大陸的案例更扯 ! 去年有一則新聞，大陸網紅正妹薇婭，靠著在淘寶直播，把一間粉絲數0的新店面

一個晚上只用了五小時，就進帳人民幣7,000萬（3.22億新台幣）

相當每分鐘收入飆破百萬元，刷新直播賣貨最高記錄，網紅帶動的粉絲經濟，令人咋舌。

薇婭在10月10日當晚砍下人民幣7,000萬元大單的銷售紀錄

打破上一次直播賣貨的最高成績，是一年前由網紅張大奕創下的人民幣2,000萬元的3.5倍。

快科技報導，讓人驚訝的是，薇婭這個成績是在沒有任何其他推廣手段的情況下達成的，訂單主要來自於她在淘寶直播的156萬粉絲。

這樣的成功模式是 先有產品 ? 還是 先有粉絲 呢 ? 所以 創造習慣新商機 VS 習慣創造新商機 哪個是 你、我、他 有機會做到的呢 !?

你知道你的客戶上癮了哪些習慣嗎 ?

我認為是”習慣創造新商機 “!先找出客戶固定的習慣與你做固定連結(特定領域)，當他有需要時(特定領域)直接想到你 !

那你知道你的客戶上癮了哪些習慣嗎 ? 要先了解客戶固定的習慣，才能找到固定連結方法 !

鉤癮效應 1.觸發 -內在觸發 !

先來了解什麼是習慣呢?

習慣就是幾乎不用想你就在做 !甚至是你不去做就會覺得有點心癢難耐 . . .

那習慣是如何養成的呢 ? 就是鉤癮效應裡頭提到的內在觸發 !

那什麼是內在觸發呢 ? 就是你內心的渴望! 你的大腦還沒經過你同意，你就自動執行 ! 就是你的潛意識 !

因為 ”習慣” 不是創造出來的 !  ”習慣” 是 “積累” 出來的 !

維他命 VS 止痛藥

維他命 跟 止痛藥 ，你會希望客戶跟你的關係是 維他命 ? 還是 止痛藥 ?

你會想要每一天吃一顆維他命 ! 還是每一天吃一顆止痛藥呢 ?

所以可以思考，如何讓客人可以跟我們的關係就像 維他命 一樣，每天都可以跟我們有連結，在他的習慣裡 !

那什麼是固定的習慣呢?

其實這個答案 ? 其實有的 !  而且也是 你、我、他 既有的固定習慣 ! 其實就是你我他的手機 都不離身 !

每天不是滑手機fb爬文 / 就是 手機追劇  / 或是 手機衛星導航 / 用手機聽音樂 / 用手機自拍

連吃飯前，也都要～等一下～～因為手機要拍一下美食特寫 / 無時無刻也可以手機線上訂票，比如 電影票、高鐵票

最恐怖的是每天手機的 Line未讀 都是 999 ，每天都有回不完的 LINE . . .

在手機的固定習慣裡! 在台灣那一個App是最容易切入的呢? 答案是通訊App !

世界上最常用的通訊App是什麼？ 臉書的Messenger？ LINE？WhatsApp？ 還是WeChat呢？

世界上最常用的通訊App是WhatsApp，在109個國家最主要的通訊App，佔了將近55.6%

至於台灣最主要的通訊App則是LINE，只在全球四個國家成為主要通訊軟體，包括台灣。

在手機的固定習慣裡，Line 是台灣使用最頻繁的 APP !

那在 Lina 的使用上那個機會點，是最好的切入點呢 ?

我認為是 長輩的早安圖 ! 這個行為造成了很多的人的困擾，也因為這樣子有人開始設計了一些抵制的文章抵制的圖片!

希望長輩們不要再發早安圖來問候了! 因為每個人每天都有接收不完的早安圖 !

但其實換個角度思考，長輩們為什麼要 Line早安圖來問候 ?

是在傳遞他人際關係很好，每天都有人問候 ? 還是長輩需要有人關心互動呢 ? 還是在刷 存在感 ? 其實以上都是正確答案 !

在 B2B 的關係裡，你的客戶裡頭有影響力的是不是大都是有年紀的長輩 !

在這些關鍵決策者裡，有沒有人有固定習慣在 Line早安圖來問候他在乎的人呢 !

所以受夠了”長輩的早安圖”這件事情你可不可以把它變成是一個機會?
(早上是最好的機會! 因為中午及睡前干擾很多，上班時段更是萬萬不得，那一定是打擾了!)

但很多關鍵決策者其實是孤獨的 ! 這個關鍵決策者是不是除了上班以外的同事也需要朋友呢? 當個每天跟他互動的朋友(不要銷售) !

在每天 Line早安圖滿天飛的競爭下 ! 當關鍵決策者想要與他人做互動的時候，你可不可以變成提供他特殊素材的轉發來源 !
(除了”有選過”的早安圖以外，有趣的笑話、有梗的圖片或是他有興趣的影片等其他內容!)

所以如果在你客戶裡的關鍵決策者，你可以去用Line測試他有沒有跟你互動的意願 !
(先一天固定早上時間一次 ! 看有沒有已讀或回饋)

鉤癮效應 2.行動 !

為什麼選擇 Line 呢 ? 因為鉤癮效應裡頭的第二個動作就是 “行動”

行動 是由 動機 + 能力 = 觸發 所組成 變成 習慣 這個行為 !

動機 > 剛剛在內在觸發所提到的，想交朋友、想有人關心互動 ! 想刷 存在感 ! 想要有素材的來源想 !
想要有趣有梗的一些、笑話、圖片、影片! 這就是他的動機

能力 > 一個台灣幾乎所有人都在重度使用的一個通訊APP，這就是輕而易舉的操作能力

所以當 動機 + 能力 = 觸發 三者同時具備的時候，而且達到充份的程度習慣<行為>就會產生 !

我以不打擾的目標下，我一天只發一次 ! 然後我會去觀察他有沒有已讀及是否願意跟我做互動 !

然後我也會去篩選所傳遞的內容，並測試什麼樣的情況下，他的互動率會比較高 !

找出關鍵決策者有興趣的內容後，再針對他想要的去收集內容 !

就這樣日積月累的，我每天一早在固定的時刻，而且是競爭者少的時刻 !

什麼叫競爭者少呢 ? 就是你要發訊息的同時，如果也有別人在發訊息，其實關鍵決策者是會有選擇障礙 !

所以我會選擇在每天早上一起來的時刻，那個時候是資訊打擾最少的時候 !

如果關鍵決策者是讀取的時間拉得很長 ! 那就可以考慮不要對他做那麼密集的傳遞，因為可能打擾到關鍵決策者了 !

如果關鍵決策者都沒有讀取，如果不減少頻率，還是固定傳，最後有可能發生被他封鎖刪除…所以這個動作是要很小謹慎細膩的 !

鉤癮效應 3.變動獎賞 !

鉤癮效應裡頭還有提到第三個動作 “變動獎賞”

先找出關鍵決策者固定的習慣與你做固定連結(特定領域)，當關鍵決策者有需要時(特定領域)直接想到你 !

a.部落型獎賞
關鍵決策者在組織裡，就像在一個部落，是需要出去打獵，證明個人對這個部落有貢獻的 !
協助他證明在組織的重要性，就是一種部落型獎賞
!

b.狩獵型獎賞
關鍵決策者在組織裡，就像狩獵一樣，有明確的獵物目標要完成狩獵!
這種在組織裡有明確的目標，協助他升官發財，就是一種狩獵型獎賞

c.自我型獎賞
關鍵決策者在組織裡，離開部落出去打獵，也完成狩獵目標 ! 得到自我超越的成就感喜悅 !
協助他得到解決問題的喜悅，就是一種自我型獎賞 !

鉤癮效應 4.投入!

鉤癮效應裡頭提到的最後一個動作 “投入”

讓關鍵決策者 鉤癮 勾引 上癮 ，前提要了解關鍵決策者的生活，找到他行為背後的心理需求，進而習慣由我們來服務 !

如果做到此時此刻，”價格”就已經不是最關鍵的 ! 因為 關鍵決策者 行為 已經改變 ! 對你所提供的 溝通 / 購買 / 服務 / 維護 上癮 了 !

恭喜你～ “習慣” 創造了 新商機 !!!